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掌握这6点12字法则服务门店可借车险集客

时间:2018-11-06 14:54:30  来源:本站  作者:

  陈朝兵先生指出,车险销售已经成为门店最重要的集客和聚客入口工具.大多数门店由于没有政策、工具、数据等资源,没有做好车险这项业务。

  5月27日,“2016全国汽服门店盈利能力提升研修会·重庆站-车险专场”,盛大汽车保险事业部副总裁陈朝兵先生出席此次论坛并围绕“费改后的市场机会与维修企业的转型”做主题分享。

  陈朝兵先生指出,车险销售已经成为门店最重要的集客和聚客入口工具.大多数门店由于没有政策、工具、数据等资源,没有做好车险这项业务。据2015年上市公司财报披露,在24家汽车服务行业上市公司净利润排名中,盛大保险以3013万净利润、500%增幅位列第一。

  *以下文章由AC汽车根据陈朝兵先生演讲实录整理而成,若需查看演讲实录在公众号回复“盛大”即可获取。

  车险销售已经成为门店最重要的集客、聚客的入口工具.对于大多数门店而言,由于没有政策,没有工具,也没有数据,甚至没有专业的销售人员,所以真正能把门店车险做好的门店并不多。今天我就是要来和大家分享,盛大在这八年来,是如何帮助门店去销售车险,以及通过车险的销售来实现集客聚客一些心得体会。

  放下什么呢?就是放下我们当下的利益。在很多门店去谈车险合作的时候,很多店老板就讲,车险不赚钱,所以我不想做,或者我做不好。确实也有很多门店,把车险销售作为他赚取利润的一种方式。我们今天要和大家强调,或者需要大家改变的第一个观念,就是你一定要放下当下卖车险想要获得的利益。

  在座的各位都去过家乐福,都在家乐福买过东西,大家有没有看到,在家乐福卖鸡蛋的这个窗口,排着长长的队伍,家乐福卖鸡蛋赚不赚钱?家乐福卖鸡蛋不仅不赚钱,而且还亏钱。如果家乐福的鸡蛋是五块钱买进来,他一定不是六块钱卖出去,而是四块钱卖出去。家乐福为什么这么做?就是他已经认识到,卖鸡蛋不赚钱,可以通过卖鸡蛋来抓钱。因为鸡蛋便宜了,所以越来越的顾客就会来到家乐福,因为鸡蛋便宜,所以顾客就会认为家乐福其他的商品也便宜。所以在买鸡蛋的时候,也同时买了其他的商品。

  对照车险是不是一样的道理?你卖车险可能不赚钱,甚至还是亏钱。但是通过卖车险你可以建立起客户对你的信任,可以获得客户详细的信息数据,可以在卖车险的过程中,让车主了解到你门店服务的品质和服务的项目,为车主出现理赔事故之后,第一时间里能够找到你,为你创造了后继服务的利润。所以你要想把车险卖好,就是要放下当下的利益,即使不赚钱,你也要去卖好它。

  前一段时间刚去了我们一个合作门店,我一进这个门店,我就吓了一跳。因为这个门店左边挂了一条横幅,上面写着买车险全年免费洗车,右边挂了一条横幅,买车险七折以后,还送你3500元大礼包。我说你这样卖岂不是要亏很多?他说陈总不是你叫我们要放下吗?我们索性就放到底。

  我们认为放下还不够,要舍得,舍得把我们店的资源拿出来,各位想一想这家门店有没有亏?一年之后这家门店的客单比没有做保险时候高了2000元。

  忘记什么呢?有很多店老板或者一些门店,我们在谈车险合作的时候就说,跟你们合作做车险,有没有一些后端的支持,有什么样标准,我说没有。你这些没有我跟你合作干什么?我就问他,是车主满意重要还是我们自身满意重要,他说一定是车主满意才重要。我又问他,是要进厂车辆多重要,还是说一台车维修的单价高重要?一定是进厂车多重要,如果你认识到客户的满意比你的满意更重要,你认识到进厂的车辆、数量比你进厂车辆单次维修的金额更重要,那你就要忘记你的后端利益。

  大家听是不是觉得好像车险销售很残酷,前端不赚钱,后端也不赚钱。但是很多事物,我们在做经营过程中,我们经常会困惑于一个哲学的问题,叫做“先有鸡还是先有蛋”,究竟是你先把保险卖好了,然后再获得政策,还是你先获得了政策,再把保险卖好。事实上根据我们这么多年的经验,我们认为一定是先让客户满意,比让你自身满意更重要。因为只有客户满意了,才会有客户的忠诚。有了客户的忠诚,才会有客户的价值。

  卖车险也是一样,要把你的价格服务,全部让给客户,然后车主才会在你这里买保险。我们在实践过程中,特别和一些大型的连锁机构在合作的时候,他们的老板或者CEO这方面的观点非常明确,他们说我们跟你们合作,我们只讲客户怎么满意,只要客户满意,我相信我们的业务就一定会做好。这里也是跟大家分享的就是第三个心得,或者说我们在车险销售过程中需要改变的一个心态或者一个观念。

  就是老板要重视。我们在跟门店谈车险合作的时候,经常有老板或者总经理说,你跟下面某某去谈。如果这样我们就不要谈了,他说陈总你的架子好大。不是我们架子大,而是事情太重要。中国人有一个习惯,员工永远只会做老板重视的事情,或者只会做老板考核的事情,如果这么重要的一件事情,老板都不亲自去参与,老板都不去重视它的话,你的车险一定做不好。

  我们跟全国一个大型连锁做过这样一种统计,考核前和考核后完全不一样,那家连锁在南京地区有9家门店,大型的9家门店,之前是没有考核,一个月一家门店也就卖个三万块钱左右的保险,但是后来调整了政策,店上绩效30%跟保险挂钩,现在平均可以卖30万,考核的力量是非常大的。

  在座的各位门店在卖保险的过程中有没有发现这样一个现象,刚开始去卖车险的时候,客户一进门就像进入了怡红院,男女老少立即围上来推销这个,过来一辆车就推保险。但是过了一段时间,经过给客户的打击之后,客户在上门的时候,又进入另一个极端,根本没有人向他推荐保险,根本就没有人来销售店里的产品。这是大多数门店都普遍的现象,要么过度营销,要么不营销。

  这里让我想起了,飞利浦科特勒先生曾经说过一句话“营销的目的就是要去消灭销售,营销的本质就是勾引”。勾引就是首先要打扮自己,怎么打扮自己,就是要能够打动别人。这里我可以给大家看一下,我们合作的一个连锁机构,他们所设计的一些店面一些营销的布局,或者说一些勾引的方案。我们一进门就看到地上有一个车险销售的标注,墙上也有各种各样的灯箱广告和提示,你坐下来在休息区就会看到有台卡,甚至烟灰缸旁边都有多种提示卡。

  除了店面的布置,所有员工的工作服上面都是统一印上卖车险这样一个标志,同时在微信朋友圈里几乎天天,从店长到每个员工天天都在刷屏。如果你是车主正好你的车子要购买车险,你会不会主动来问一问?只要你一开口问,就像鱼饵开口一样,马上就上钩。

  这是一个分工合作和资源整合的时代。很多门店老板会说,我干吗要通过第三方平台来和保险公司合作,为什么不可以直接找保险公司?因为对于大多数门店而言,你去找保险公司,第一保险公司不会看重一家或者几家门店的量,第二目前大多数保险公司还是属于国有体制,不可能有精力直接服务到每家的网点。

  所以在车险销售过程中,选择一个好的合作方是非常重要的。你要选择一个能够去帮助你增加车险销售有着丰富经验的,能给你提供各种资源和提供各种帮助的第三方帮助你销售车险。

  *本文由AC汽车根据陈朝兵先生现场演讲速记整理而成,不排除有个别错别字及疏漏。欢迎大家阅读和分享,如需转载请务必注明出处,谢谢。

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